開業屋　原田　諦の飲食ビジネス情報 　≪飲食店指導実績　300社５３３店舗以上　日本一の飲食店・開業屋≫

「誰でもわかる！飲食店経営管理学」（売上管理）
「誰でもわかる！飲食店経営管理学」（売上管理ＮＯ１）
今日からは、売上管理について延べていきましょう。
売上管理は、売上げの中に含まれている様々なデーターを分析して、売上げを更にアップするための方向性を見出す事からはじめます。
まず、売上高の管理をしましょう。
売上げは、月別売上げを記録していきます。毎月の売上げを記録する事によって、年間の月別売上げ変動指数が明らかになります。変動指数とは、売上げが月ごとに変化することです。例えば、年間で暇な月と忙しい月が明らかになりますので、この暇な月にどのような戦略によって売上げを伸ばすかなどを模索します。
次に、年間売り上げを四半期別に分けてみます。これを四季に分けてみる事もいいでしょう。三ヵ月ごとの売上げをトータルしますと、どの季節が繁忙期なのかも分ります。業態によっても異なりますが、この店の弱点をフォローする事が売上管理では重要です。次は、週間売上げを管理します。一ヶ月の中で週間別の繁閑比を見出します。
最後は、一日の中の時間帯別売上げを記録します。ランチタイム、アイドルタイム、ディナータイム、アフタータイムなど、営業時間によって、分類していきます。
この売上げを毎月、毎週、毎日記録することになるのです。

誰でもわかる！飲食店経営（売上管理編ＮＯ２）
売上管理では、売上を記録するばかりではなく、売上の問題点を見出す事にあります。
一日の中で、最も大きい売り上げがランチタイムとディナータイムですが、ランチタイムの売上が何％、ディナータイムが何％占めているのか？などをこの売上記録から比較する事が必要になります。これはどの時間帯の売上を伸ばせるかを見出すためです。
売上アップを、一日単位で捉えようとすると、なかなか到達する事が難しいのです。具体的に、どの時間帯の売上をいくら上げればよいのか、を明確にする事が大切なのです。これは、週間売上についても同じで、どの曜日の売上げを幾ら求めるのかを捉えていくのです。
売上の問題点を見出すには、「客数」と「客単価」と「席数回転」を調査します。これについても、時間帯別に分析しなければなりません。とくに、客単価が低い場合には、どの時間帯の客単価が上げられるのか！この問題を解決する事によって売上アップは容易です。
「席数回転」では、ピーク時における、お客の滞在時間と満席率が影響します。お客の滞在時間を短縮するには、料理提供のスピードアップが一番です。ですから、早くオーダーを取って、早く料理を提供する。これを心がけることによって解消します。
満席率とは、店内が満員になって時点で何名のお客が入れるかです。例えば、５０席で５０人のお客が入れることはありません。４人掛けのテーブルへ３人や２人の場合もあるからです。そこで、相席も嫌がられますので、大体、客席の６５％が満席率と見ておけばよいでしょう。


５０席の場合には、３２～３５人で満員と言う事です。これに対抗するには、テーブル案内をできるだけ少人数は小テーブルへ案内したり、一人客は大テーブルやカウンターへ案内する事が大切です。
いずれにしても、売上は、ピーク時における管理が何よりも重要です。ビジネスチャンスを確実にものにすることが大切だからです。
「誰でもわかる！飲食店経営管理学」《売上管理ＮＯ３》
今日は売上管理の中から、客単価アップについて述べていきます。
客単価は、商品価格を吊り上げてアップするかと言うと、決してこれではアップする事はできません。客単価は、お客が納得して使えるその店の限界金額と言っても良いからです。
しかし、僅かな客単価をアップする事によって、売上を大きくアップさせられる事から、ほとんどの飲食店は、客単価を求めて努力しています。たとえば、一ヶ月６，０００人の来客数（１日２００人として）があって、一人当たり５０円の客単価がアップすれば、３０万円もの売上が増大するのですから、客単価アップは魅力であるに違いありません。
客単価アップは、まず、単品価格を引き上げるのではなく、新しいメニュー開発から入りましょう。とくに、平均客単価よりも高額な商品を開発して、お値打ちで販売します。この商品へお客が集中してくれれば、客単価はアップします。
さらに、プラス一品商品を開発します。例えば、チョット嬉しい小皿料理や美味しいサラダ、デザート、ドリンク類などの商品が多く売れる事によって客単価がアップします。
最後は価格構成の変更をすることです。自店のスタンダード・プライスゾーンの商品を全体的に、若干の価格の見直し、または、高めの価格構成へもって行きます。
例えば、スタンダード・プライスゾーンの中にも低価格帯、中価格帯、高価格帯を設けておき、高価格帯商品を増やして、いくのです。これによって、お客に感ずかれることなく、客単価をアップさせる事ができます。
「誰でもわかる！飲食店管理学」（売上管理ＮＯ４）
昨日は、売上管理のなかの客単価について述べてきましたが、今日は、売上構成を書いていきます。
売上構成は、商品別、客層別、時間帯別、に分けて考える事ができますが、その中でも、大切な事は、時間帯別売上です。何故ならば、その時間帯の売上を知る事によって、どの時間帯の強化を図らなければならないかを知らなければならないからです。
時間帯別売上の分析は、そこに商品の分析や客層の分析もできることから、改善すべき事が全て見えてくるでしょう。
ランチタイムの平均売上が幾らあるか。その売上は日商の何％を占めているか。その売上の中に占められている商品群は何か。それを注文している客層は？など、を調査する事です。これを、アイドルタイム、ディナータイム、アフタータイムに分けて、調査します。
この分析から、どの時間帯に、どのような客層が、どのような料理を注文しているかが、ハッキリしてきます。
この分析データーを基に、どの時間帯の誰に、何を売れば、売上がどれだけアップするのかをシュミレーションする事ができるのです。ここから、時間帯別の販促やメニュー開発、お客様へのアプローチ作戦を考える事になるのです。。
「誰でもわかる！飲食店経営管理学」（売上管理ＮＯ５）
今日の売上管理のテーマは、売上低下に於ける対策です。
飲食店の売上は、毎日一定ではありません。とくに、土、日、祭日が繁忙型の飲食店もあれば、金曜、土曜が繁忙の飲食店など、その営業形態や立地によって異なってきます。
しかし、経営は、これでよいと言う売上はありません。限りなく、売上を求めて努力するわけですが、売上低下が始まると、徐々にとどまりなく低下していく事があります。原因が分らないまま低下している事を放置しておくと、取り返しのつかないことになりますので、早急な対策が求められます。
この売上低下を判断する材料として、曜日別の売上対比を行います。例えば、先週の月曜日と今週の月曜日の売上を比較してみて、先週よりも低下していないか！
一ヶ月の間で四週間の中で同じ曜日の比較などによって、その動向をチェックします。
もしも、何の問題も生じていないのに、売上が低下している場合には、外部に競合店が出来ていることや、ライバル店が特別な売り出し、フェアー、イベントなどによって売上を取られている可能性もあります。
しかし、一ヶ月間売上低下を放置しておく事は危険です。半月の売上チェックで先月対比で低下していたら、残りの半月で前期の売上を取り戻す計画を立てなければ、その月の売上は目標通りに確保することはできません。売上低下の予防は、曜日別で捉え、一ヶ月を前半期、後半期に分けて比較対照することが大切です。
「誰でもわかる！飲食店経営管理学」（計数管理ＮＯ１）
今日から計数管理です。
計数管理とは、経営上の全ての数値に関する事を管理する事になります。
その最初は、「損益計算書づくり」です。損益計算書は、一ヶ月間の利益を確かめるための計算書ですので、毎月必ず作成しなければなりません。これがない経営を”どんぶり勘定”と言うのです。
損益計算書の作り方は、まず売上項目（店舗売上、テイクアウト売上、出前売上など）別に乗せておく事がよいでしょう。売上の状況が明確に分るからです。
次は、原材料費の項目です。ここは、当月仕入れ、先月棚卸高、当月棚卸高、の項目を作ります。これを計算すると、当月の原価が出てきます。
さらに、人件費項目を作ります。専従者給与、従業員給与、パートアルバイト給与、福利厚生費、求人募集費、諸手当などの項目をここに入れて合算しますと、人件費が算出できます。
後は、諸経費項目を作ります。水・光熱費、広告宣伝費、諸会費、保険費、修繕費、通信費、交通費、接待費、消耗品費、研究開発費、保険衛生費、車両費、租税公課、梱包費、その他の雑費などの項目を入れていきます。この合計が諸経費です。
最後に、固定費項目へ、地代家賃、リース料、減価償却費（経軽視や税理士に出して貰う）、支払金利（開業の場合は固定費扱いにします。）を入れて終了です。
売上から、この経費の全てを差し引いたものが、当月の”損益”となります。
「誰でもわかる！飲食店経営管理学」（売上管理ＮＯ２）
昨日は、売上管理の中で損益計算書の書き方を説明しました。今日は、売上分析について述べることにしましょう。
売上分析は、売上の内容を把握した上で、どうしたら更なる売上アップを図れるかを探るために欠かすことは出来ません。とくに、売上低下が起こった場合には、この分析結果に基づいて解決する事になります。
まず、売上分析は、時間帯別の売上を知る事からはじめましょう。ランチタイムの売上、アイドルタイムの売上、ディナータイムの売上、アフタータイムの売上、この4部門の売上を分析します。
この時間帯別売上は、来客数、客単価、に分析しますが、このデーターはレジレシートを活用するか、売上伝票から抽出します。
例えば、一日の売上でもっとも重要なのが、ランチタイムとディナータイムの売上ですので、この動向をしっかり把握しておく事が大切になります。
しかし、このピークタイムの売上アップをコレ以上上げることが難しいと思われる場合には、アイドルタイムとアフタータイムの売上を求める戦略を考えなければなりません。
さらに、一週間を曜日別売上に分析して、どの曜日が最も忙しく、どの曜日が暇なのかを分析して、その日の人員配置や仕込み量の目安にします。これによって、無駄な経費を抑える事になり、また、売上アップを図らなければならない曜日も見えてきます。

この分析結果から、暇な曜日には販促やサービスデーを設けるなどをして、更なる売上を求めるのです。
最後は、月別の売上を分析します。毎月の売上を記録しておけば、年間のうちでどの月が売上が良くて、どの月が悪いのかが一目瞭然になりますので、売上を求めにくい月には、前もって、「販促月間」などを設定して、売上を落とさないように計画を立てるのです。
このように、売上分析は、売上を落とさないために、問題点を抽出するためには欠かすことが出来ません。毎日コツコツとデーターを取り続けましょう。
「誰でもわかる！飲食店経営管理学」（売上管理NO3）
今日は、客単価分析について述べていきます。
客単価は、売上を左右する重要な一部です。単価が低ければ、客数を多く求めなければなりませんし、この客単価が高すぎれば、客数が少なくなるのが特徴です。
したがって、客単価は、店の売上をコントロールする上で何よりも重要になります。
まず、大衆店と高級店は客単価によって分別されます。したがって、客単価が高い高級店は、客数が少なくとも、売上の確保が可能になります。しかし、客単価が低い大衆店では、客数を求めなければ、売上の確保が難しくなります。そこで、この客単価を常に理想的な位置づけに管理するために、客単価分析が必要になります。
まず、客単価分析は、昨日の売上分析と同じように、時間帯別に分析します。その時間帯の売上÷来店客数＝時間帯別客単価、となります。最も高い客単価時間帯が、ディナータイムになっていれば問題ありませんが、ディナータイムの客単価が、他の時間帯よりも低い場合は、メニューの価格構成、もしくはメニュー値づけに問題があると見て間違いないでしょう。
客単価をアップさせるには、チョイスメニューや差込メニューなどで店内営業を掛けたり、POPメニューなどにより、衝動買いを勧誘する事をお勧めします。それでもアップしない場合には、グランドメニューの改定を実施しなければなりません。
しかし、客単価を変える事は、店の戦略を変えることにもなりますので慎重さを要する事をいうまでも有りません。
「誰でもわかる！飲食店経営管理学」（売上管理NO4）
今日は売上管理の客数分析を述べていきます。
飲食店のデーターの中で、最も重視しなければならないのが客数です。売上が安定するには、この客数が安定していなければなりません。
そこで、客数のデーターを常にとっておくことにします。方法は、客単価と同様に時間帯別、曜日別月間別に捉えます。
客数が重要な要因として、客数が伸びていて売上が低下している場合は、客単価が低下している事を意味しており、客単価がアップしていても売上が低下している場合には、著しい客数の低下があるからに他かありません。
客数が低下している現象が出てきたら、要注意です。どの時間帯の客数が低下しているのかを確認して、その時間帯の商品レベル、客単価の上下、サービスレベルのチェック、などを見直して、近隣の競合店の動向もチェックしてみる必要があります。
例えば、競合店がランチの安売りを始めているとか、特別メニューで売り出しをしているなど、何らかのPRをしている可能性が強いからです。
何の問題もなく客数が低下している場合は、メニュー改定を急ぐとともに、サービスの見直しや従業員の教育トレーニングをサイド実施するなど、店のレベルアップを図らなければなりません。そのまま放置しておくと、やがて、経営危機を招く恐れも出てきます。
飲食店経営は、常に客数へアンテナを張って、低下しないような努力をしていくのです。
「誰でもわかる！飲食店経営管理学」（売上管理NO5）
今日は、売上管理の中の売上変動指数の捉え方を説明します。
飲食店の売上は、毎月、毎曜日、毎日、毎時間にばらつきがあります。しかし、この波は一定の法則と言うか、パターンがあるのです。
例えば、１月から１２月までの売上を３年間取り続けると、そのパターンが見えてきます。業態によってそのパターンは異なりますが、ファミリーレストランなどでは、４，５月、７，８月、１２，１月が売上が高く、その他の月は低いなどのパターンが見えてくるのです。
これを曜日別にしますと、その繁閑曜日のパターンもはっきり見えてきます。更に時間帯にしますと、ランチタイム、アイドルタイム、ディナータイム、アフタータイム、このそれぞれの売上パターンが明確になります。
これを「売上変動指数」として捉えるのです。つまり、予め売上予測が立てられるわけです。
したがって、このデーターは、人件費のコントロールや売上増強の際に活用するのですが、このデーターによって、幾らまでなら売上を伸ばせるかがある程度ハッキリしてきます。
売上予測が出来ない経営者は、無駄な経費をつぎ込むだけつぎ込んで、赤字経営を強いられる事が多いのですが、売上パターンを熟知していれば、仕込み、労働人員、営業時間の変更、短縮、延長など、経営改善の方向性が見えてくるのです。
「誰でもわかる！飲食店経営管理学」（売上管理NO6）
今日は、売上管理の中で難問題解決の売上増大手法です。
売上が低下してくると、経営者だけでなく店長職についている人は、慌てますね！売上は経営を診断する上で全てのバロメーターとなるからです。
そこで、今日は、売上低下を招いている状態から脱皮するための方法を述べていきます。
売上低下を招くのは、何らかの原因があるからです。その原因を突き止めて、改善しない限り売上が回復することはありません。これをしないで、販促やイベントに頼って売上増大を図ろうとするから、一時的な売上回復を果たしても、すぐにまた低下してしまうのです。
これを何回も繰り返していると、この店は売上低下を招くだけで経営危機を招く事は明らかです。したがって、安易に売上アップ対策を立てるべきではないのです。まず、昨日も説明しましたように、売上の低下状況を把握する事から入ります。
売上が昨年と比較して、どのくらいの売上低下を招いているのか！これを調べるのが第一です。次には、そこから、客単価、客数の状況も調査します。これは、昨日述べた方法でデーターから抽出してください。これによって、売上低下の要因が明確になりますので、この増大を図ることによって売上回復が可能になります。
例えば、客数の減少によって売上が低下している場合には、客数をアップする方策を考え、客単価が低下している場合には、客単価を引き上げる方策を考えるのです。
この続きは、明日述べていきます。
「誰でもわかる！飲食店経営管理学」（売上管理NO7）
今日は、昨日に引き続き客数アップについて述べていきます。
客数が減ってくる事は、店にとって命取りになりますので、経営危機に直面している事を理解していなければなりません。
そこで、客数をアップするための方策をいくつか述べていきます。
まず、客数が減少する要因には、前述のように店側に問題があるか、商圏内に何らかの変化が起きているに違いありません。
店側の問題の一つには、メニューが飽きられている事があげられます。飽食です。
この場合は、メニュー変更を長期間放置しておくと、お客はこの店に対するリピートがなくなります。メニューに珍しさや新鮮さが掛けてくると、お客は店に対して、来店動機を抱かなくなるからです。例えば、これまで、月に二回来ていたお客が月に一回しか来店してくれなくなれば、当然の事、来客数が二分の一になる訳ですので、全体から見れば客数減少になります。
そこで、グランドメニューの改定を急ぐ事が大切です。さらに、差込メニューを追加して、新しい料理を登場させなければなりません。季節メニューや日替わりメニュー、POPメニューなどでお客様へ常にメニューの新鮮さをアピールする事になります。
メニュー改定について大切な事は、これまでと同じような商品を避けることにあります。
しかし、価格帯においては高額な商品を導入する事を避けなければなりません。今度は、割高感によって客数が低下する可能性が出てくるからです。
「誰でもわかる！飲食店経営管理学」（売上管理NO7）
今日は、飲食店の売上管理ですが、その中でも重要な売上管理について第７回目です。
今日は、売上アップの方法として、販売促進による売上アップを述べていきます。
販売促進には、イベント、フェアーなどの催事による販売促進と、店内従業員によるキャンペーン活動、DMやメールなどによる告知販売促進があります。
今日は、これらのうちのキャンペーン販促について書いてみましょう。
キャンペーンを成功させるには、従業員とのベクトルあわせが大切になります。とくに、最近ではアルバイト、パートが多いことから、しっかりコミュニケーションをとる必要があります。ポイントは、従業員も楽しい企画を立てることが大切です。
つぎは、教育です。折角、販売促進を計画するのに、従業員のレベルが低ければ、逆効果になってしまうからです。
ワッペンなどを全員に付けさせてキャンペーンを盛り上げる工夫なども必要になります。タイトルは、「秋のグルメキャンペーン」や「秋の北海道グルメ旅キャンペーン」など、身近に感じるキャッチで伝える事がよいでしょう。
店内には、POPメニューやテーブルマット、テーブル立てメニューなども用意します。一番大事なのは、従業員がお客様へ言葉で伝える事です。”本日は秋のグルメキャンペーンを実施しております。こちらのメニューをご覧ください！”などとセールスすることが何よりの効果を生むのです。
「誰でもわかる！飲食店経営管理学」（売上管理NO8）
今日は売上管理の最終回です。
その中で、ピーク時の対応について述べていきます。
飲食店は、繁閑差が大きい事から、忙しい時間帯にたくさん稼ぐ事を考えなければなりません。とくに、ピーク時のお客様の対応は売上を左右するほど大切です。
この時間帯により多くの売上を求めなければ、売上チャンスはないものと考えておかなければならないのです。
そこで、ランチタイム、ディナータイムの時間帯では、料理提供のスピードをアップする事です。このために、仕込み時間に手間のかかる商品の二次仕込み（予めクイック調理ができるように）を済ませておく事です。オーダーが入ってから準備をするような店では、売上を求めにくくなります。スピード調理を前提にした仕込です。
さらに、客席満席率を高めるための工夫です。お客様を客席へ誘導する際に、注意しなければならない事は、少人数の場合には少人数掛けのテーブルへ案内し、一人客の場合には、カウンターや大テーブルへ案内します。これによって、満席の状態のときの入店人数が異なってきます。客単価2000円の店で満席のときに2人多く座れていたら、一ヶ月12万円、ピークが二回あれば24万円の売上が違ってくるのです。したがって、ランチタイムなどは、相席をお客へお願いする事も大切になります。最後は、お客様の滞在時間を短縮するような努力をすることです。料理のスピード提供もそうですが、中間サービスなどで、空いた器を提げてあげることなども大事です。
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